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Cómo definir a tu cliente perfecto.

Hay una ilusión constante en la mente de cada emprendedor: Encontrar cada día a la mayor cantidad de clientes posibles para colocar sus productos y servicios en el mercado.

Sin embargo, parece que muchos les cuesta encontrar ese cliente perfecto que necesitan para incrementar sus ventas. Y eso es algo muy normal, pues es en el modelo de negocio que elegimos, donde debemos construir el perfil de nuestro cliente perfecto o buyer persona. Pese a esto, la mayoría de vendedores y de emprendedores no lo hacen, y buscan simplemente llegar a muchas personas, como si se tratara de una lotería, para poder hacer negocios. A veces, enfocamos nuestros esfuerzos, sin obtener un resultado proporcional, generando desgaste, frustración o abandono del proyecto que un día iniciamos con mucha ilusión.

Para evitar eso y mejorar tus resultados en los negocios, en este artículo, quiero compartirte algunos aspectos que te ayudarán a comprender a quienes les deseas ayudar con tus servicios y cómo los podrás encontrar para ofrecer tus servicios y/o productos.

La primera pregunta que debes responder es: ¿A quién deseo ayudar con lo que vendo?

Cuando hablo de ayudar, es porque tu enfoque debe ser, como siempre lo he manifestado, transformar la vida de tus clientes a través de lo que haces.

En lo personal, he visto como muchas personas en nuestros países de América Latina, han deseado emprender sin saber vender. Por lo que me he dedicado a preparar contenidos que puedan ayudarle a cualquiera que lo desee, a aprender a vender mejor. Esto lo hago a nivel de comunidad, ya sea a través de este blog, de los programas en vivo en la página Vender Vendiendo de Facebook o de los contenidos distribuidos a la comunidad a través de correos electrónicos automáticos.

Esta labor me permite llegar a muchas personas que usarán el contenido de valor que les comparto para mejorar sus ventas, mientras que otros, no les interesará dicha información. 

Pero cuando defino un programa de entrenamiento de ventas para ofrecerlo a mis clientes potenciales, es imperativo que defina, antes de iniciar cualquier proyecto, a quién deseo ayudar. Para esto puedo darte unos cuantos ejemplos:

Decido crear un curso de ventas enfocado en ayudar a:

  1. Madres solteras que necesitan incrementar sus ventas y sus ingresos para el sostenimiento de su hogar y de sus hijos, o
  2. Parejas jóvenes que han emprendido su primer negocio, o
  3. Emprendedores que han quedado estancados en sus ventas, dos años después del inicio de su emprendimiento.

Cada uno de ellos, representa un objetivo diferente, un motivo diferente y un problema diferente. Aunque mis cursos estén enfocados a enseñare a vender, la manera que lo haga dependerá del problema que debo resolver en la vida de mi prospecto.

Esta es la razón fundamental por la que debo definir a quien deseo ayudar.

De igual manera, en tu propio sector, ¿A quién deseas ayudar con lo que haces? 

Cuando hayas respondido esta pregunta, estarás en camino a conquistar un mercado muy bien segmentado.


En el caso que seas un corredor de seguros, ¿En qué área deseas ayudar más? ¿Protección familiar? ¿Protección de daños? O bien, ¿En quién te enfocarás? ¿Parejas con niños pequeños o adultos que necesitan construir un retiro?

Si vendes vehículos, ¿Te enfocarás en el empresario que necesita flotas o en la comodidad y seguridad de transporte de una familia?

Si vendes propiedades ¿Buscarás ayudar a inversionistas o buscarás darle un hogar a una familia?

No importa qué es lo que hagas, debes enfocarte en las personas que deseas ayudar para que el mayor porcentaje de tus ventas, se realicen en ese nicho que has definido.

Además de enfocarte en ello, también debes establecer objetivos para tu entrevista de ventas, de tal manera que, la conversación te permita indagar aún más, qué es lo que puedes hacer por tu prospecto. Recuerda que entre más conozcas a tu prospecto, más fácil será el cierre de ventas.

¿Qué es lo que debes averiguar? Son varias cosas, siendo la primera de ellas, la respuesta a una segunda pregunta sobre tu cliente perfecto:

¿Por qué sufre? ¿Por qué experimenta dolor?

Cada persona desea modificar situaciones en su vida, y si estamos construyendo a nuestro cliente ideal, también estamos estableciendo un producto o servicio que le ayudará a moverse, de un punto A a un punto B, de tal manera que pueda experimentar un cambio positivo en su vida.

En el caso de una madre soltera que ha iniciado a trabajar en el mundo de las ventas, su dolor o sufrimiento puede ser no generar demasiado ingreso debido a su poca experiencia en las ventas. Mi objetivo no es venderle un curso de ventas, sino llevarla al punto B, enseñándole a vender más y a ganar más dinero. de esa manera transformo su vida.

En el caso de los inversionistas o familias que buscan un hogar, definitivamente a ambos, con un mismo producto, puedo generar enfoques diferentes, siendo que a uno le preocupa el crecimiento constante de sus inversiones, y el otro  no duerme por las noches, al pensar en un techo para su familia. Ambos poseen una preocupación, y a ambos les puedo ayudar con enfoques en la presentación diferentes.

El conocer por qué sufre tu prospecto, te permite ayudarle a superar esa situación a través de tus productos. Y lo importante de este concepto es que, cuando ayudas a una persona, realizas una venta. Entre más personas ayudes, más ventas harás.

Imagínate esta escena ficticia: Conocemos a Claudia. Ella tiene 36 años y acaba de divorciarse. Su último trabajo fue hace diez años, justo antes de casarse. De su matrimonio nacen dos hijos. Tenemos a Saúl de 8 años y a  la pequeña Mónica de apenas cuatro. Los tres han tenido que ir a vivir a una casita que ha logrado alquilar Claudia con ayuda de sus padres, mientras empieza su carrera como corredora de seguros. Claudia se ha preparado para sacar su licencia, estudia todos y cada uno de los productos y una vez tiene todo en orden, decide empezar a vender. Pero se encuentra con un problema, Claudia no sabe cómo encontrar clientes, y a los pocos que ha conseguido, no ha logrado hacer una presentación efectiva.

Claudia no duerme por las noches porque se acerca el día de pago de la renta, hay poca comida en el refrigerador y su ex esposo, el padre de sus hijos, no le ayuda en nada. Ella siente que se le ha venido el mundo encima.

Cuando hablo con Claudia, le digo que deseo ayudarle a que incremente sus ingresos a través de sus ventas. Por ese motivo deseo enseñarle a vender. Claudia me mira con agradecimiento y está dispuesta a hacer todo por aprender a vender, porque de eso depende la seguridad, la educación y la alimentación de sus hijos, si dejar de lado el techo y el vestido. 

Cuando Claudia aprende a vender, sus ingresos empiezan a crecer. En un año, Claudia está ganando muy bien y ha iniciado los trámites para adquirir una vivienda, pues su negocio va en crecimiento constante, ya que ella ha aprendido a definir a su cliente perfecto, a conocer su dolor y sufrimiento y a ayudarle a moverse a un punto B a través de sus servicios y productos.

La tercera pregunta que debes responder para construir el perfil de tu cliente perfecto, es ¿Cuáles son sus sueños y sus anhelos? Con esto sabrás cómo le ayudarás a que avance en la construcción de sus sueños.

Enfocarnos en lo que el prospecto desea y ayudarle a que lo consiga, nos asegura que la venta será realizada. Todos tienen sueño, anhelos, al igual que nosotros. Debemos esforzarnos por conocer esos deseos y ayudarle a que los cumpla. En tu diagramación de tu cliente perfecto, debes conocer lo que esperan obtener en la vida y que tu producto se los puede dar, como una pensión en una vejez prolongada a través de un fideicomiso; o bien, una casa en la montaña a través de una hipoteca, para vivir ese retiro. Y si regresamos al ejemplo de Claudia, su anhelo puede ser viajar con sus hijos, proveerles de una buena educación, dejarlos protegidos económicamente si ella falta, o bien, simplemente tener éxito en su negocio escalable para tener tiempo de compartir tiempo durante el crecimiento de sus hijos.

Debes estar claro que cuando ofreces un camino para que alguien obtenga su sueño, siempre te prestará atención. Ya no estamos en los tiempos donde vendemos características o beneficios, tampoco en el tiempo donde se hacían promesas mágicas. Estamos viviendo una época en la que tú y solo tú, defines a quién deseas ayudar con lo que vendes.

Cuando has respondido a las preguntas de vida de tu cliente perfecto, solo debes incluir datos demográficos: Es hombre, es mujer, edad, dónde vive, dónde trabaja, casados, solteros, etc. Con esto tendrás suficiente insumo para crear campañas estratégicas publicitarias para encontrarlos y llevar tu mensaje directamente a ellos.

No salgas a la calle a buscar a cualquier cliente. Busca a tu cliente perfecto y cámbiale la vida a través de tus productos o servicios.

Te agradezco por haber compartido tu tiempo conmigo. Como siempre, si te ha servido, te pido que compartas este artículo con alguna persona que crees que le puede ayudar. 

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