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Tres hábitos que te ayudarán a vender más.

Todos queremos encontrar maneras de lograr incrementar nuestras ventas, nuestros ingresos y nuestra cartera de clientes, Como siempre lo digo, no existen caminos cortos ni polvos mágicos para lograrlo. Todo depende de las acciones que tomemos día con día, pues son esas acciones las que se convertirán en resultados.

Si revisamos las acciones enfocadas que cotidianamente llevamos a cabo, podemos encontrar tres sencillos hábitos que hacen la diferencia entre vendedores y emprendedores que la van pasado, a otros que están comprometidos con sus resultados.

Escuché esta semana una idea que me pareció muy acertada, y es el hecho que una venta es capaz de cumplirnos un sueño, o por qué no decirlo, un conjunto de ellos. Seguramente, al igual que muchos de los que nos dedicamos al maravilloso arte de vender, tú también deseas escalar tus resultados para generar una mejor calidad de vida a los que amas, que son los mismos que van de la mano contigo en este viaje que se llama vida. Imagino que muchas veces has deseado una casa más grande, una educación de altura para tus hijos, una merecidas vacaciones románticas con tu pareja, un mejor vehículo y un buen número en tu cuenta bancaria.

Todo lo puedes lograr. Solo debes enfocarte en esas metas que te has impuesto en los negocios. Recuerda que la gente no vende por suerte, ni logra abultados números en sus resultados por casualidad. Todo se debe al nivel de compromiso, motivación y buena actitud que se tenga de cara a las ventas.

Habiendo dicho esto, quiero compartirte estos tres hábitos que marcarán la diferencia entre resultados a la altura de tus sueños y resultados que son únicamente para sobrevivir. Si te comprometes con tu éxito, no habrá adversidad alguna que pueda vencerte, pues con acciones enfocadas en tus metas, construirás cada día un mundo mejor.

Hábito No. 1:  PROSPECTA CONTINUAMENTE.

Prospectar es la actividad más importante, pues si no hay prospectos, no habrá clientes; si no hay clientes, no habrá ventas; y si no hay ventas, no habrá ingresos. Es lógico ¿no es así?

Ahora bien, es bueno definir que la cantidad de prospectos correctamente segmentados es muy importante por el simple hecho de que muchos dirán que no están interesados. esas son las negativas normales en el mundo de las ventas, y serán pocos de ellos los que lleguen a convertirse en clientes nuevos que sumen a tu comunidad y a tu cartera.

Podemos buscar prospectos por la vía tradicional, que son directorios, colegiados, un nicho determinado o los mismos referidos. O bien, puedes buscarlos por medios digitales que es

a través de un embudo de ventas que se origina en un PPC (Pago por Click), a través de una publicidad dirigida de manera directa a tu cliente ideal, segmentado debidamente en las herramientas que Facebook te da.

Prospectar es una actividad meramente matemática, que te permite conocer o medir tu efectividad por medio del Índice Porcentual de Conversión (IPC) prospecto/cliente.

¿Cómo puedes medirlo? Bueno, imagina que tienes 20 prospectos nuevos a quienes contactarás para generar la primera venta que es la entrevista. De estos 20 nombres, un 50% atenderá tu llamada y solo la mitad aceptará verte personalmente para conversar de tu producto. Si de estos 5 logras que 1 compre, tendrás un 20% de IPC, y habrán sido necesarios 20 nombres para que eso suceda. Si necesitas 20 ventas por mes, necesitarás, con ese porcentaje de conversión, al menos 400 prospectos. 

Si lo haces por la vía digital y generas una publicación en facebook, imagina que de cada 1,000 impresiones, 20 personas te ponen mucha atención, 5 te visitan y uno te compra en tu establecimiento. Tu conversión en relación a las impresiones será del 0.1% y la venta estará relacionada con tu factura promedio. Cuando definas en cuanto deseas incrementar tus ventas, sabrás cuánto deberás invertir en publicidad para que se generen las impresiones necesarias que generen el tráfico que te llevará a ese resultados.

Por supuesto que los números pueden variar, pero lo que trato de decirte, sin importar si tu venta es directa, digital o estacionaria, puedes saber aproximadamente los nombres de clientes potenciales o cantidad de tráfico que necesitas para cumplir tus metas.

Cuando tengas el hábito de planificar la cantidad de prospectos necesarios, sucederán dos cosas: No te molestará que la gente te diga que no desea tu producto (pues es normal que suceda) y podrás realizar una actividad de búsqueda de clientes con parámetros bien definidos.

HÁBITO No. 2: AYUDA A LAS PERSONAS A OBTENER LO QUE DESEAN.

Decía Zig Ziglar que si ayudas a otras personas a obtener lo que desean, el dinero vendrá por añadidura. Para lograrlo, hay dos maneras muy efectivas que te ayudarán a que ese resultado suceda, lo que te generará un mayor número de ventas.

La primera manera de hacerlo es indagar cómo puedes ayudar a tu cliente. La indagación es una investigación hecha a base de preguntas en medio de una conversación. ¿Qué es lo que necesitas saber? Básicamente son tres cosas:

1. Debes conocer los dolores y sufrimientos de tu prospecto, de esa manera sabrás cómo plantear la solución al problema que tu futuro cliente está viviendo.

2. Debes conocer los sueños y anhelos de tu prospecto, y así sabrás cómo tu producto o servicio ayudará a esa persona a avanzar en el camino de sus sueños.

3. Debes conocer sus creencias y sus miedos, porque es aquí donde se originan las objeciones.

A través de tu conversación de ventas has hecho la indagación. Ahora es momento de dar el siguiente paso, por lo que la segunda manera de ayudar a tu prospecto a que obtenga lo que desea es presentar tu producto como la solución a su necesidad específica, haciéndole notar en quién se convertirá al adquirir tu producto o servicio.

Este segundo paso, supera una presentación basada en características del producto y se convierte en la solución para una persona con la que has conectado previamente. No solo habrás vendido, sino que habrás ganado un cliente y un nuevo amigo.

Tus ventas aumentarán cuando te intereses realmente por ayudar a tus clientes a obtener lo que verdaderamente desean.

HÁBITO No. 3: INVIERTE EN TU APRENDIZAJE

Cuando hablo de invertir, no solamente hablo de dinero, sino que de tiempo y esfuerzo también. Así como puedes invertir en cursos, seminarios, libros, también puedes invertir tu tiempo con recursos en internet que son gratuitos. El punto importante es que te enfoques en aprender constantemente.

Un vendedor que se entrena permanentemente, se convierte en un vendedor de gran valor en el mercado, que que el aprendizaje continuo te dará habilidades y herramientas que te permitirán tener mejores resultados.

Practicar la técnica de indagación, aprender nuevas maneras de llegar a tus clientes, diferentes formas de presentar tus productos, incluso en cómo debes conectar con las mente y el corazón de tus clientes, así como manejar objeciones previas al cierre, te darán resultados que jamás has experimentado.

Todos conocemos el concepto de locura, que es buscar resultados diferentes, haciendo exactamente lo mismo. Pues bien, como ya lo sabes, el mercado ha cambiado, la manera de hacer negocios ha cambiado, y tú debes cambiar de igual manera. Cuando aprendes nuevas maneras de hacer las cosas, verás caminos hacia el cierre de negocios que estaban frente a ti y pasaban desapercibidos.

Aprender te hace de alto valor porque enaltece el compromiso de servir y ayudar a tus clientes. Recuerda que clientes satisfechos te generan autoridad y credibilidad tanto en el mercado actual como en nuevos mercados.

Si practicas estos hábitos todos los días, nunca te quedarás sin prospectos, siempre podrás ayudar a más personas a través de lo que vendes y estarás a la delantera de muchos que han decidido no aprender nuevas cosas. Tendrás ventajas en el mercado que te permitirán vender más, ganar más dinero y mejorar la calidad de tu vida y la vida de los que amas.

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Te deseo muy buenas ventas!